Estratégia de Negociação: Desagregue os ganhos e agregue as perdas

Toda negociação exige uma qualidade em comum de seus participantes: persuasão. E um grande aliado para obtermos sucesso neste quesito é o fator psicológico.

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Veja abaixo uma técnica simples (totalmente psicológica) e que pode render bons frutos em suas negociações.

Qual destas situações você ficaria mais feliz?

  1. Andando pela rua, você encontrar uma nota de R$100.
  2. Andando pela rua, você encontrar uma nota de R$50 e, no dia seguinte, encontra outra nota de R$50.

Veja, que em ambas as situações, você obteve a mesma quantia em dinheiro: R$100. Porém, segundo estudos realizados nos EUA, grande parte das pessoas preferem a situação 2.

Agora invertemos o cenário:

  1. Você abre a carteira e percebe que perdeu R$100.
  2. Você percebe que perdeu R$50 e, no dia seguinte, tornou a perder mais R$50.

Veja que em ambas as situações você perdeu os mesmos R$100, porém, a grande maioria das pessoas preferem o cenário 1.

Podemos concluir que as pessoas preferem ter pequenas vitórias, ao invés de uma única grande vitória. Porém, por outro lado, para diminuir a dor, preferem reunir pequenas perdas em uma só.

Aplicando em negociação

  • Se você pode fazer concessões, nunca as faça todas de uma vez. Prefira fracioná-las e ir utilizando ao longo da negociação.
  • Ao contar uma boa notícia, conte-a em partes.
  • Se você precisa que a outra parte ceda, exija uma única vez, ao invés de ir exigindo aos poucos.
  • Se você tem que contar uma má notícia, conte-a de uma vez.

Série de artigos: Fora da Caixa.
São artigos que não possuem mapa mental mas
acreditamos ser de grande valia para todos nós.

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